服務(wù)小微：勝負(fù)在“微”處
近年來(lái)，山東威海團(tuán)市委聯(lián)合商業(yè)銀行和擔(dān)保投資公司，為創(chuàng)業(yè)青年提供低息優(yōu)惠小額貸款。
銀行開(kāi)展小微企業(yè)信貸服務(wù)，常遇到的一個(gè)困惑是：優(yōu)質(zhì)的小企業(yè)客戶(hù)被開(kāi)發(fā)完以后，剩下的多為經(jīng)營(yíng)欠穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)難控的小微企業(yè)，這在某種程度上考驗(yàn)著銀行的管理能力和風(fēng)控水平。
對(duì)銀行而言，想要擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)仍然很難，誰(shuí)家有點(diǎn)創(chuàng)新，很快會(huì)被復(fù)制。要開(kāi)墾好小微企業(yè)這塊地，贏得更多客戶(hù)，還需要在細(xì)微處改善服務(wù)，提升客戶(hù)體驗(yàn)。
“批量化”攻克信貸難點(diǎn)
小微金融“低性?xún)r(jià)比”的狀況，正在隨“批量化”的成功探索而改變
在武漢白沙洲冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)，有上千家做鮮肉和農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)的企業(yè)，不需要“硬”抵押，用庫(kù)存就能獲得貸款，這得益于中信銀行白沙洲支行給他們的集體授信。
目前，像中信銀行一樣對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行“批量化”信貸的方法越來(lái)越普遍。值得一提的是，記者采訪(fǎng)兩家提供“批量化”貸款的銀行，目前為止小微金融不良率均為零。這表明，在“批量化”的同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)可以得到很好控制。
“批量化”客戶(hù)怎么找？廣發(fā)銀行副行長(zhǎng)宗樂(lè)新認(rèn)為，一是抓住核心客戶(hù)上下游“供應(yīng)鏈”，這樣的客戶(hù)好把握，而且有融資需求。二是開(kāi)發(fā)各地的產(chǎn)業(yè)集群。汽車(chē)配套產(chǎn)業(yè)園、皮具市場(chǎng)、牛仔褲產(chǎn)業(yè)集群等，空間很大。三是不斷完善大數(shù)據(jù)分析，打通對(duì)公對(duì)私的數(shù)據(jù)，通過(guò)企業(yè)報(bào)表、結(jié)算流水等數(shù)據(jù)分析其經(jīng)營(yíng)狀況，有助于放貸判斷。據(jù)他介紹，今年廣發(fā)銀行將把新增貸款的80%以上都投放給小微企業(yè)。
“批量化”風(fēng)險(xiǎn)如何控制？中信銀行武漢分行副行長(zhǎng)羅芝斌認(rèn)為，風(fēng)險(xiǎn)管理要全面而靈活，貸前做好調(diào)查，貸中程序合規(guī)，貸后做好回訪(fǎng)。“信貸員貸后每?jī)芍茏鲆淮位卦L(fǎng)，看看庫(kù)存和經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。事實(shí)上，夫妻關(guān)系融洽與否、孩子的教育和工作狀況、店員精神狀態(tài)等因素，都是銀行所要綜合關(guān)注的�！彼J(rèn)為，真正貼身服務(wù)，才能做到“雙贏”。
“專(zhuān)營(yíng)化”模式是趨勢(shì)
給小微金融更多的貸款額度、更大的不良容忍度、定制的創(chuàng)新產(chǎn)品、專(zhuān)門(mén)的人才隊(duì)伍等，正在成為銀行的共識(shí)
已經(jīng)運(yùn)營(yíng)多年的68家中信銀行小微企業(yè)特色支行，“特”征顯著：垂直的考核標(biāo)準(zhǔn)，特殊的激勵(lì)機(jī)制、產(chǎn)品的創(chuàng)新試點(diǎn)、放款規(guī)模的優(yōu)先保障和更大的不良容忍度、集群營(yíng)銷(xiāo)。他們把“大后天來(lái)簽合同”作為給小企業(yè)放貸的承諾，而對(duì)許多微型企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)天放款也已實(shí)現(xiàn)。
出于同樣的初衷，廣發(fā)銀行則實(shí)行了小微金融“六專(zhuān)”模式：專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)（“小企業(yè)金融中心”專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)拓展）、專(zhuān)職團(tuán)隊(duì)（“客戶(hù)經(jīng)理+風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理+助理”的模式，提高客戶(hù)經(jīng)理效率）、專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品（建立面向小微的差異化產(chǎn)品體系，匹配一攬子金融服務(wù)）、專(zhuān)業(yè)流程（采取前、中臺(tái)平行作業(yè)，快速獨(dú)立審批）、專(zhuān)項(xiàng)資源（信貸資源傾斜）、專(zhuān)門(mén)系統(tǒng)（開(kāi)發(fā)高效、嚴(yán)控的小企業(yè)金融業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)）。截至目前，廣發(fā)銀行已建立158家小企業(yè)中心，建立有接近700人的專(zhuān)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
“專(zhuān)營(yíng)化”模式正在被全行業(yè)所認(rèn)同，工商銀行、北京銀行的小企業(yè)專(zhuān)業(yè)支行也越開(kāi)越多，小微業(yè)務(wù)起步最早的民生銀行更設(shè)置了獨(dú)立的小微金融組織架構(gòu)。專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，用專(zhuān)門(mén)的考核方法，已成為各家銀行的共識(shí)。
服務(wù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力
銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)正在轉(zhuǎn)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。創(chuàng)新抵押、財(cái)務(wù)輔助管理、融資培訓(xùn)等讓小微客戶(hù)看到了做強(qiáng)做大的希望
從以往的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，到如今的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，銀行正努力以細(xì)致入“微”的服務(wù)，打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
小企業(yè)主在財(cái)務(wù)管理上往往缺乏規(guī)范，在如何利用融資做大方面往往也缺乏經(jīng)驗(yàn)�！拔覀�?cè)瓉?lái)沒(méi)想過(guò)貸款，但跟銀行溝通后發(fā)現(xiàn)貸款并不難�！焙釉词袃|隆五金建材有限公司黃華明告訴記者，廣發(fā)銀行除了放貸之外，還幫助他優(yōu)化其他結(jié)算業(yè)務(wù)流程，這樣每月省下的各種手續(xù)費(fèi)就有7000多元。
雖然抵押貸款仍是主流，但部分銀行已在全力踐行“人品、產(chǎn)品”勝過(guò)“抵押品”的新理念。東源星杰實(shí)業(yè)有限公司是廣東河源市一家經(jīng)銷(xiāo)潤(rùn)滑油的小企業(yè)，因?yàn)橐o4S店等客戶(hù)先鋪貨，每月才能結(jié)賬，需要先行墊付資金。廣發(fā)銀行河源分行依據(jù)實(shí)際情況，給了他500萬(wàn)元授信額度，可以隨借隨還，按天付息，避免了浪費(fèi)，而且不用房產(chǎn)抵押，他的股權(quán)和設(shè)備便可抵押。這種“貼身定制”的服務(wù)，高效且便宜，自由的還款時(shí)間也避免了客戶(hù)支付不必要的利息。
銀行服務(wù)小微，已從純粹融資轉(zhuǎn)向綜合結(jié)算服務(wù)、財(cái)務(wù)輔助管理、授信類(lèi)轉(zhuǎn)向非授信綜合類(lèi)、對(duì)公結(jié)算ATM化。而創(chuàng)新抵押、財(cái)務(wù)輔助管理、融資培訓(xùn)等，也讓越來(lái)越多的小微客戶(hù)看到了通過(guò)貸款做強(qiáng)做大的希望。
